Как писать контент, который продает: основы копирайтинга для новичков

В этой статье мы разберем ключевые принципы и техники, которые помогут вам создавать контент, который не просто привлекает внимание, но и эффективно продает.

Копирайтинг — это искусство создания текстов, которые не только привлекают внимание, но и побуждают читателя к действию. 

В эпоху цифрового маркетинга хороший копирайтинг становится одним из ключевых инструментов продаж. Однако не каждый текст способен продавать. Чтобы создавать контент, который действительно продает и приносит результат, новичкам нужно освоить основы копирайтинга. 

Если вы новичок в этой области, не пугайтесь! Освоить основы копирайтинга под силу каждому, кто готов учиться и практиковаться.

Понимание целевой аудитории

Первый шаг к созданию продающего текста — это четкое понимание, на кого он рассчитан. Прежде чем написать хоть одно слово, задайте себе вопрос: для кого я пишу? Понимание вашей целевой аудитории – это фундамент успешного копирайтинга.

Прежде чем приступать к написанию, вам необходимо ответить на следующие вопросы:

• Кто ваш клиент? Определите демографические характеристики (возраст, пол, образование, уровень дохода) и психографические (интересы, ценности, поведение) данные вашей аудитории.
• Какие проблемы или «боли» есть у вашего клиента? Продающий текст должен решать конкретные проблемы аудитории или удовлетворять её потребности.
• Что мотивирует вашу аудиторию? Понимание мотивов помогает правильно расставить акценты в тексте.
• Демографические данные. Возраст, пол, местоположение, образование, доход.
• Психографические данные. Интересы, ценности, убеждения, образ жизни, мотивации, страхи.
• Проблемы и потребности. Какие задачи пытается решить ваш клиент? Какие боли он испытывает? Что ему нужно?
• Язык и тон общения. Как говорит ваша аудитория? Какой стиль общения ей ближе – формальный или неформальный?

Например, если вы пишете для занятых молодых мам, ваш текст должен быть кратким, конкретным и предлагать решения, которые сэкономят их время.

Создание портрета идеального клиента (персоны) поможет вам лучше понять, к кому вы обращаетесь, и писать тексты, которые резонируют с их потребностями и желаниями.

Определите цель вашего контента: чего вы хотите достичь?

Каждый текст должен иметь четкую цель. 

Чего вы хотите добиться от читателя?

• Продажа товара или услуги. Это самая очевидная цель.
• Сбор лидов. Получение контактных данных потенциальных клиентов (email, телефон).
• Увеличение узнаваемости бренда. Повышение осведомленности о вашей компании.
• Привлечение трафика на сайт. Увеличение количества посетителей.
• Вовлечение аудитории. Стимулирование комментариев, лайков, репостов.

Четко сформулированная цель поможет вам сфокусироваться на ключевом сообщении и выбрать наиболее эффективные аргументы.

УТП (Уникальное торговое предложение)

Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что отличает ваш продукт или услугу от конкурентов. Чтобы писать продающие тексты, вам нужно четко понимать, что именно делает ваше предложение особенным.

Задайте себе вопросы:

• Почему ваш продукт лучше, чем у других?
• Какие уникальные особенности или выгоды он предлагает?
• Какую проблему он решает лучше, чем конкуренты?

Правильно сформулированное УТП станет основой вашего текста. Оно должно быть ярким, четким и убедительным, чтобы зацепить читателя с первых строк.

Модели продающего текста

Хорошо структурированный текст легче воспринимается и быстрее убеждает читателя. Вот несколько классических структур, которые часто используют копирайтеры:

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

Это одна из самых популярных моделей в копирайтинге:

• Attention (Внимание). Зацепите внимание читателя с помощью яркого заголовка или интригующего вступления.
• Interest (Интерес). После того как внимание захвачено, удержите интерес, рассказывая о выгодах вашего продукта.
• Desire (Желание). Создайте желание обладать продуктом, описывая его превосходные качества и решаемые им проблемы.
• Action (Действие). Закончите текст призывом к действию, например, предложите купить продукт, подписаться на рассылку или оставить заявку.

PAS (Problem, Agitation, Solution)

Эта модель ориентирована на решение проблем и подходит для текстов, где важно подчеркнуть «боли» клиента:

• Problem (Проблема). Опишите затруднения, с которыми сталкивается ваша ЦА.
• Agitation (Возбуждение). Усильте эмоциональную вовлеченность, покажите, к чему может привести эта проблема, если её не решать.
• Solution (Решение). Представьте ваш продукт или услугу как решение проблемы.

4U (Urgency, Uniqueness, Usefulness, Ultra-specificity)

Эта модель позволяет создать текст, который быстро приводит к действию:

• Urgency (Срочность). Создайте впечатление срочности, чтобы побудить клиента к немедленным действиям.
• Uniqueness (Уникальность). Поясните, чем ваш вариант продукта отличается от аналогичных.
• Usefulness (Полезность. Объясните, как продукт поможет клиенту.
• Ultra-specificity (Максимальная конкретность). Будьте предельно конкретны в описании предложения.

Структурируйте текст: ведите читателя к цели.

Хорошо структурированный текст легче воспринимается и удерживает внимание читателя. 

Используйте следующие элементы:

• Введение. Зацепите внимание, обозначьте проблему или потребность, кратко представьте решение.
• Основная часть. Раскройте тему, предоставьте полезную информацию, приведите аргументы в пользу вашего предложения. Используйте списки, подзаголовки, выделение жирным шрифтом для лучшей читаемости.
• Преимущества и выгоды. Подчеркните, что именно получит клиент, выбрав ваш продукт или услугу. Фокусируйтесь на решении его проблем.
• Социальное доказательство. Отзывы клиентов, кейсы, статистика – все, что подтверждает эффективность вашего предложения.
• Призыв к действию (Call to Action — CTA): Четко укажите, что вы хотите, чтобы читатель сделал дальше: «Купить сейчас», «Подписаться», «Узнать больше», «Скачать бесплатно».

Пишите простым и понятным языком: избегайте сложной терминологии.

Ваша цель – донести информацию до читателя, а не продемонстрировать свой словарный запас. Используйте простой и понятный язык, избегайте сложных терминов и жаргона, которые могут отпугнуть потенциальных клиентов. Пишите так, как будто разговариваете с другом.

Избегайте сложных терминов и громоздких фраз. Тексты должны быть написаны простым и понятным языком, даже если ваша аудитория — профессионалы. Чем проще и яснее будет ваш текст, тем легче он будет восприниматься и тем выше вероятность, что читатель совершит целевое действие.

Фокусируйтесь на выгодах, а не на функциях

Люди покупают решения своих проблем, а не просто характеристики товара. Вместо того, чтобы перечислять функции вашего продукта, объясните, какую пользу он принесет клиенту.

Пример. Вместо «Наш пылесос оснащен мощным мотором 2000 Вт»:
Напишите «Забудьте о пыли и шерсти навсегда! Наш пылесос с мощным мотором обеспечит идеальную чистоту в вашем доме.»

Рассказывайте истории: эмоции продают.

Люди любят истории. Хорошо рассказанная история может вызвать эмоции, установить связь с читателем. И сделать ваше предложение более запоминающимся. 

Используйте сторителлинг, чтобы:

• Показать проблему и ее решение. Поделитесь историей о том, как ваш продукт или услуга помогли кому-то решить конкретную проблему.
• Создать образ идеального результата. Опишите, как изменится жизнь клиента после использования вашего продукта.
• Поделиться личной историей. Если это уместно, расскажите о своем опыте и мотивации.

Составьте убедительный заголовок: зацепите внимание с первых секунд

Заголовок — это первое, что видит читатель, и от него часто зависит, прочтет ли он текст до конца. 

Хороший заголовок должен быть:

• Интересным и интригующим. Вызывать любопытство и желание узнать больше.
• Конкретным и понятным. Давать четкое представление о содержании текста.
• Ориентированным на выгоду. Подчеркивать пользу, которую получит читатель.
• Использовать сильные слова. Такие как «секрет», «как», «лучший», «бесплатно», «гарантия».
• Соответствовать содержанию. Не вводите читателя в заблуждение.

Примеры удачных заголовков:

• «Как удвоить продажи за 30 дней: 5 проверенных методов».
• «10 способов похудеть без диет и тренировок».
• «Обновите гардероб со скидкой 50% — только сегодня!».
• «5 секретов эффективного продвижения в Instagram для начинающих»
• «Избавьтесь от стресса навсегда: 3 простых техники»

Используйте подзаголовки, чтобы разбить текст на логические блоки и сделать его более читабельным. Это особенно важно для длинных текстов, где внимание читателя может рассеяться.

Призыв к действию (Call to Action — CTA)

Каждый продающий текст должен содержать четкий призыв к действию. Это может быть покупка товара, регистрация на вебинар, подписка на рассылку или любое другое целевое действие. 

Не оставляйте читателя в неведении. Четко и конкретно укажите, какое действие вы хотите, чтобы он совершил. Используйте сильные глаголы и создавайте ощущение срочности, если это уместно.

Призыв к действию должен быть:

• Четким. Не оставляйте сомнений в том, что нужно сделать. Например, «Купите сейчас» или «Оставьте заявку».
• Кратким. Простые и короткие фразы работают лучше.
• Конкретным. Покажите, какую выгоду получит читатель, совершив действие. Например: «Забронируйте место и получите скидку 10%».

Примеры эффективных CTA:

• «Купить сейчас и получите скидку 15%!»
• «Подпишитесь на нашу рассылку и получите бесплатный гайд!»
• «Узнать больше о наших услугах»
• «Зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар»
• «Свяжитесь с нами для консультации»

Преимущества вместо характеристик

Одна из ошибок начинающих копирайтеров — акцент на характеристиках товара вместо того, чтобы показывать его преимущества для клиента. 

Клиентов интересует не то, сколько мегапикселей у камеры телефона, а то, как она поможет им делать более качественные фотографии. 

Сконцентрируйтесь на том, какую пользу ваш продукт принесет покупателю.

Пример

• Характеристика: «У этой стиральной машины 1200 оборотов в минуту».
• Преимущество: «Ваша одежда будет сухой почти сразу после стирки, что сэкономит вам время на сушку».

Преодоление возражений

Читатели могут колебаться перед покупкой, поэтому важно заранее предвидеть их возражения и нейтрализовать их в тексте. 

Например, если ваш товар стоит дороже, чем у конкурентов, объясните, почему это оправдано: качество, гарантии, дополнительные услуги и т.д.

Примеры возражений и ответов

• Возражение: «Этот продукт слишком дорогой».
• Ответ: «Да, он стоит немного дороже, но вы получаете на 2 года больше гарантии и бесплатное обслуживание».

Социальное доказательство

Люди склонны доверять мнению других. Используйте отзывы клиентов, кейсы, статистику, упоминания в СМИ, чтобы подтвердить эффективность вашего продукта.

Примеры

• Отзыв клиента: «Я использую этот крем уже месяц, и моя кожа стала заметно здоровее».
• Статистика: «99% наших клиентов довольны результатом».

Редактируйте и проверяйте: грамотность – это важно

Ошибки и опечатки могут подорвать доверие к вашему контенту и бренду. Всегда тщательно проверяйте свои тексты перед публикацией. Попросите кого-то еще прочитать ваш текст свежим взглядом. Используйте инструменты проверки орфографии и грамматики.

После написания текста обязательно перечитайте его несколько раз. Убедитесь, что он логичен, без ошибок и соответствует поставленной цели. 

Проверьте:

• Ясность и простоту изложения.
• Наличие всех ключевых элементов (заголовок, УТП, призыв к действию).
• Грамматику и пунктуацию.

Тестируйте и анализируйте: учитесь на своих ошибках и успехах

Копирайтинг – это постоянный процесс обучения и совершенствования. Не бойтесь экспериментировать с разными подходами и анализировать результаты. 

Отслеживайте, какой контент продает лучше, какие заголовки привлекают больше внимания, какие CTA приводят к большему количеству конверсий. 

Используйте A/B тестирование для сравнения разных вариантов текста.

Советы для начинающих копирайтеров

• Читайте много качественного контента. Обращайте внимание на то, как пишут профессионалы. Анализируйте, что делает их тексты убедительными.
• Практикуйтесь регулярно. Чем больше вы пишете, тем лучше у вас будет получаться. Начните с небольших текстов и постепенно переходите к более сложным задачам.
• Не бойтесь писать «плохо». Первые черновики редко бывают идеальными. Главное – начать писать, а потом можно отредактировать и улучшить.
• Получайте обратную связь. Показывайте свои тексты коллегам, друзьям или наставникам и просите их честное мнение.
• Изучайте основы SEO. Оптимизация контента для поисковых систем поможет вашим текстам находить свою аудиторию.
• Будьте в курсе трендов. Следите за изменениями в мире маркетинга и копирайтинга.

Заключение

Контент, который продает — это сочетание искусства и науки. Он должен быть не только увлекательным, но и эффективным.

Для того чтобы научиться писать такие тексты, новичкам важно освоить основы копирайтинга: понимать свою аудиторию, формулировать УТП, использовать проверенные структуры текста, создавать привлекательные заголовки и использовать призыв к действию.

Постепенно с опытом вы сможете оттачивать эти навыки и создавать всё более успешные тексты, которые будут привлекать клиентов и увеличивать продажи.