CustDev, что это?: простыми словами

В мире стартапов и бизнеса нередко можно услышать термин «CustDev». Это сокращение от английского «Customer Development», что буквально переводится как «развитие клиента». 

Однако, за этим понятием скрывается гораздо больше, чем просто взаимодействие с клиентами. CustDev — это методология, которая помогает предпринимателям лучше понять свою целевую аудиторию, ее потребности и проблемы, прежде чем начинать разработку продукта или услуги. 

В этой статье мы простыми словами разберем, что такое CustDev, зачем он нужен и как его применять.

Что такое CustDev?

CustDev — это процесс сбора информации о клиентах и проверка гипотез, касающихся их потребностей, чтобы создать продукт или услугу, которые действительно будут востребованы на рынке. 

Основная идея в том, чтобы минимизировать риски и сократить затраты на разработку ненужных функций или даже целого продукта, который никто не купит.

Традиционный бизнес подходил к созданию продуктов иначе:

• сначала приходила идея;  
• затем разрабатывали продукт; 

• потом выходили с ним на рынок;
• и уже после пытались понять, подходит ли он клиентам. 

CustDev меняет этот процесс местами — сначала предприниматель узнает, что нужно клиенту, и только потом создает продукт.

Зачем нужно изучать клиентов?

В условиях высокой конкуренции и быстро меняющегося рынка риск неудачи с новым продуктом очень велик. 

Даже хорошие идеи могут провалиться, если не учитывать реальные потребности целевой аудитории. CustDev позволяет снизить этот риск, предлагая системный подход к изучению клиентов еще до масштабной разработки или запуска продукта. 

Основные преимущества методологии заключаются в следующем:

• Понимание реальных проблем клиентов. Часто предприниматели основывают свои идеи на догадках или личных предпочтениях, не проводя глубокого анализа потребностей рынка. CustDev помогает выявить настоящие «боли» клиентов.
• Экономия ресурсов. Вовремя проверенная гипотеза о продукте может уберечь команду от разработки ненужных функций, которые не принесут пользы клиентам и не привлекут новых пользователей.
• Гибкость. Методология CustDev позволяет быстро адаптироваться к новым данным и корректировать продукт под реальные нужды аудитории.

Основные этапы CustDev

Методология CustDev состоит из нескольких ключевых этапов, каждый из которых выполняет свою важную роль в процессе создания успешного продукта.

Формулировка гипотез

Этот этап начинается с того, что вы формулируете гипотезы о том;

• кто ваши потенциальные клиенты;
• какие у них проблемы; 
• и как ваш продукт может помочь их решить. 

Гипотезы могут касаться разных аспектов: целевой аудитории, функциональности продукта, ценности предложения.

Например, вы можете предположить, что ваш продукт будет полезен молодым мамам, которые ищут способы экономии времени на повседневных делах.

Проведение интервью с клиентами

После того, как гипотезы сформулированы, важно проверить их на практике. Для этого проводится серия интервью с потенциальными клиентами. 

Это не просто опросы, а глубокие разговоры, в ходе которых предприниматель выясняет:

• Какие проблемы есть у людей?
• Как они сейчас решают эти проблемы?
• Что им нравится или не нравится в текущих решениях?
• Были ли у них неудачные попытки решить эти проблемы?

Важно помнить, что на этом этапе не нужно предлагать свое решение или продавать продукт. Цель — собрать как можно больше информации о реальных потребностях клиентов.

Анализ полученных данных

После интервью собранные данные систематизируются и анализируются. На этом этапе предприниматель может выявить новые инсайты, которые могут изменить его первоначальные гипотезы. 

Например, может оказаться, что основная проблема у клиентов совсем не та, которую вы предполагали.

Корректировка гипотез и повторение процесса

На основе анализа данных вы корректируете свои гипотезы. И, если нужно, снова выходите на интервью с клиентами. 

Этот процесс может повторяться несколько раз, пока не будет достигнуто четкое понимание того, что нужно вашим клиентам и как ваш продукт может решить их проблемы.

Практика использования CustDev

Представьте, что вы хотите создать мобильное приложение для организации питания в домашних условиях. Вы предполагаете, что ваша целевая аудитория — это занятые офисные сотрудники, которые хотят экономить время на готовке. 

Вы решаете провести CustDev:

• Формулируете гипотезу. Ваш продукт поможет офисным сотрудникам экономить время на готовке , предлагая им простые рецепты и списки продуктов для покупки.
• Проводите интервью. Вы начинаете общаться с офисными сотрудниками, которые, как вы предполагаете, будут вашей целевой аудиторией. Вы задаете вопросы о том, как они сейчас планируют свое питание. Что их беспокоит в процессе готовки, какие приложения или сервисы они уже используют. Во время интервью выясняется, что у большинства людей нет проблемы с готовкой, но они испытывают трудности с планированием покупок и часто забывают купить нужные продукты.
• Анализируете данные. После проведения нескольких интервью становится понятно, что ваша первоначальная гипотеза была частично верна — люди действительно хотят экономить время, но основная их проблема не в готовке, а в организации покупок. Они забывают продукты, покупают лишнее или не знают, что именно нужно купить для определенных блюд.
• Корректируете гипотезу. На основе полученных данных вы корректируете свою гипотезу. Теперь ваш продукт будет не просто приложением с рецептами, а сервисом, который автоматически формирует списки покупок на основе выбранных блюд и присылает напоминания о том, что нужно купить. Вы снова проводите интервью, чтобы уточнить, насколько людям было бы удобно пользоваться таким сервисом, и получаете подтверждение, что это решение решает их основную проблему.

Принципы эффективного CustDev

Чтобы CustDev был действительно полезным, важно соблюдать несколько принципов:

• Будьте открыты к новому. Не пытайтесь «продавить» свою идею. Часто предприниматели настолько влюблены в свою концепцию, что не хотят слышать критику или противоположные мнения. Ваша задача — не подтвердить свои ожидания, а разобраться в реальных потребностях аудитории.
• Задавайте открытые вопросы. Хорошие вопросы в CustDev — это те, которые не подталкивают клиента к определенному ответу. Например, вместо вопроса «Хотите ли вы использовать приложение для планирования питания?». Лучше спросить «Как вы сейчас планируете свое питание?» или «Какие трудности возникают при планировании покупок?»
• Не предлагайте свое решение сразу. Важно не торопиться с предложением своего продукта. В CustDev вы не продаете, а изучаете. Если вы начнете рассказывать о своем продукте слишком рано, люди могут согласиться с вами просто из вежливости, не раскрывая свои реальные проблемы.
• Проводите больше интервью. Чем больше людей вы опросите, тем точнее сможете понять их проблемы и потребности. Ориентируйтесь на качественные данные. Лучше провести несколько глубоких интервью, чем получить поверхностные ответы от сотен людей.

Ошибки в CustDev

Есть несколько распространенных ошибок, которых стоит избегать при проведении CustDev:

• Опрос близких и друзей. Многие предприниматели начинают проводить CustDev среди своих знакомых, друзей или даже коллег. Это ошибка, так как такие люди могут быть предвзятыми. И давать вам ответы, которые, как им кажется, вы хотите услышать. Лучше опрашивать незнакомцев, которые не имеют личного интереса в вашем успехе.
• Слишком узкий фокус. Иногда предприниматели слишком сосредотачиваются на одной гипотезе и не готовы её менять. Важно оставаться гибкими и готовыми к тому, что реальность может сильно отличаться от ваших ожиданий.
• Игнорирование критики. Если клиенты указывают на слабые места или проблемы в вашем продукте, не стоит игнорировать их замечания. Критика — это возможность улучшить ваше предложение и сделать его более востребованным.
• Недостаточная глубина интервью. Поверхностные вопросы не дадут вам нужной информации. Важно погружаться в детали, задавать последующие вопросы и выяснять, почему люди действуют именно так, а не иначе.

Когда нужен CustDev?

CustDev важен на всех этапах развития продукта. Но особенно критичен на начальных стадиях, когда продукт ещё не создан или только начинает разрабатываться. 

Примерные ситуации, когда CustDev может быть полезен:

• Создание нового продукта. Если у вас есть идея для стартапа или продукта, CustDev поможет разобраться, есть ли на него спрос и что именно нужно клиентам.
• Запуск новой функции. Если вы уже имеете продукт, но хотите добавить новую функцию, CustDev поможет понять, будет ли она востребована.
• Проблемы с продажами. Если ваш продукт уже на рынке, но продажи не идут так, как хотелось бы, CustDev может помочь выявить причины, по которым клиенты не покупают ваш продукт или не пользуются его функциями.
• CustDev — это не разовая процедура, а непрерывный процесс. Потребности клиентов могут меняться. И успешные компании регулярно проводят исследования для того, чтобы быть в курсе этих изменений и своевременно адаптировать свои предложения.

Примеры успешного применения CustDev

• Dropbox. Один из самых известных примеров успешного применения CustDev — это история Dropbox. Основатель компании, Дрю Хьюстон, прежде чем приступить к разработке полноценного продукта, создал простой видеоролик, демонстрирующий, как будет работать Dropbox. Он показал это видео потенциальным пользователям и получил массу положительных отзывов. Таким образом, до того, как начать полноценную разработку, команда Dropbox убедилась, что их идея действительно востребована и решает реальную проблему пользователей.
• Zappos. Основатель интернет-магазина обуви Zappos, Тони Шей, тоже использовал CustDev для проверки своей идеи. Вместо того чтобы вложить средства в создание большого склада обуви, он начал с создания простого сайта, на котором показывал фотографии обуви из местных магазинов. Когда кто-то делал заказ, Тони просто покупал обувь в магазине и отправлял её клиенту. Таким образом, он проверил, будет ли идея интернет-магазина обуви востребована, не рискуя большими инвестициями.
• Airbnb. Основатели Airbnb сначала начали с простого сайта для сдачи своих собственных квартир во время конференций в Сан-Франциско. Они разговаривали с первыми пользователями, чтобы узнать, какие у них есть проблемы и опасения, и на основе этих данных постепенно улучшали свой сервис. CustDev помог им понять, что основное внимание нужно уделить безопасности и удобству арендаторов и арендодателей, что стало ключевым фактором успеха компании.

Как начать работу с CustDev

Если вы хотите применить CustDev в своем проекте, вот несколько шагов, с которых можно начать:

• Определите свою целевую аудиторию. Кто ваши потенциальные клиенты? Это может быть довольно широкий круг людей. Важно сузить фокус до тех, кто с наибольшей вероятностью столкнется с проблемой, которую вы хотите решить.
• Сформулируйте гипотезы. Разработайте несколько гипотез о том, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты и как ваш продукт может помочь. Эти гипотезы будут основой для интервью.
• Проведите интервью. Начните общаться с потенциальными клиентами. Не ограничивайтесь только своими знакомыми или онлайн-опросами. Идите туда, где находятся ваши клиенты — это могут быть форумы, конференции, социальные сети или даже реальные места типа кафе или торговых центров, в зависимости от вашего продукта.
• Анализируйте результаты. После каждого интервью записывайте ключевые моменты — что вызвало особый интерес у клиента. Какие проблемы были озвучены, какие решения они уже пробовали. Постепенно вы начнете видеть общие паттерны.
• Корректируйте свои гипотезы. На основе собранных данных корректируйте свои идеи. И повторяйте процесс, пока не получите ясную картину того, что нужно вашему клиенту.
• Создайте минимально жизнеспособный продукт (MVP). После проведения исследований и уточнения гипотез переходите к созданию MVP — минимально жизнеспособной версии вашего продукта, которая решает основную проблему клиентов. Это может быть простая версия приложения, прототип устройства или даже лендинг-страница с описанием услуги.
• Продолжайте проводить CustDev на всех этапах. Даже после выхода продукта на рынок продолжайте общаться с клиентами, чтобы понимать, что работает, а что нет. Это поможет вам постоянно улучшать продукт и адаптироваться под изменяющиеся потребности.

Заключение

CustDev — это мощный инструмент, который помогает предпринимателям избежать наиболее распространенных ошибок при создании продукта. 

Вместо того чтобы полагаться на интуицию или догадки, вы опираетесь на реальные данные, полученные от потенциальных клиентов. Это значительно снижает риск провала и помогает создать продукт, который действительно решает проблемы людей.

Процесс CustDev требует времени, усилий и гибкости, но в долгосрочной перспективе он окупается с лихвой. Вы получаете не просто продукт, а решение, которое нужно рынку. И возможность выстроить более прочные отношения с клиентами, начиная с самого раннего этапа.

Для стартапов и молодых предпринимателей CustDev — это не просто методология, а фундамент успешного бизнес-подхода. Который помогает минимизировать риски и понять, что действительно важно для ваших клиентов. С его помощью вы можете не только создать востребованный продукт, но и построить долгосрочные отношения с клиентами, основываясь на глубоком понимании их потребностей.

Как CustDev применим для стартапов и молодых предпринимателей?

Для стартапов, особенно находящихся на ранних стадиях, CustDev является жизненно важным процессом. Часто начинающие предприниматели сталкиваются с ограниченными ресурсами, будь то время, деньги или команда. 

В таких условиях каждый шаг должен быть максимально продуманным, чтобы минимизировать риски и не тратить ресурсы впустую.

Вот несколько причин, почему CustDev особенно полезен для стартапов:

• Экономия времени и денег. Вместо того чтобы инвестировать средства в разработку продукта, который может оказаться ненужным, вы сначала проверяете свою идею на практике. CustDev помогает понять, что именно нужно клиенту, и только потом приступать к созданию продукта.
• Уточнение целевой аудитории. Часто стартапы путаются в том, кто их целевая аудитория. CustDev помогает не только понять, кто ваш потенциальный клиент, но и сегментировать его по разным критериям. Это может быть возраст, профессия, образ жизни или даже конкретная проблема, с которой сталкивается этот сегмент.
• Повышение шансов на успешный запуск. Продукты, созданные без анализа потребностей клиентов, часто терпят неудачу на рынке. Так как они не решают реальных проблем. CustDev позволяет значительно увеличить шансы на успешный запуск. Так как до выхода на рынок вы уже будете иметь четкое представление, что именно нужно вашим клиентам.
• Гибкость и возможность быстрых изменений. На ранних этапах стартапы должны быть готовы к изменениям и быстрым поворотам (pivot). CustDev позволяет гибко реагировать на обратную связь от клиентов и вносить изменения в продукт до того, как вы вложите в него большие ресурсы.
• Построение доверия с клиентами. Когда вы активно взаимодействуете с клиентами на этапе разработки, вы не только собираете важную информацию, но и начинаете строить отношения с ними. Клиенты чувствуют, что их мнение важно, и это повышает их лояльность к вашему будущему продукту.

Заключительные мысли: CustDev как ключ к успеху

CustDev — это не просто набор инструментов или этап в создании продукта. Это целая философия ведения бизнеса, основанная на систематическом изучении и понимании потребностей клиентов. 

В условиях современной экономики, где конкуренция высока, а потребности клиентов меняются стремительными темпами, умение быстро адаптироваться и предлагать решения, которые действительно важны для вашей аудитории, становится критически важным.

Использование CustDev помогает снизить риск создания ненужного продукта. Увеличить шансы на успешный запуск и построить долгосрочные отношения с клиентами. Это процесс, который стоит освоить каждому предпринимателю, независимо от того, находится ли он на стадии разработки идеи или уже управляет успешным бизнесом.

В конечном итоге, успешные компании — это те, которые знают своих клиентов и готовы адаптировать свои продукты и услуги под их меняющиеся потребности. CustDev — это тот самый инструмент, который поможет вам сделать ваш бизнес более ориентированным на клиента и конкурентоспособным на рынке.

Совет напоследок: Никогда не прекращайте изучать своих клиентов. Даже после успешного запуска продукта, продолжайте проводить CustDev, чтобы оставаться на волне и вовремя реагировать на изменения в потребностях и предпочтениях вашей аудитории.